Verkkokaupan suosio osto- ja myyntikanavana kasvaa jatkuvasti. Tämän vahvistaa myös maksuvälittäjä Paytrailin vuosittainen katsaus verkkokaupan trendeihin. Kaiken tekoälyn, tunnepisteiden, personoinnin, monikanavaisuuden ja muiden tärkeiden menestystekijöiden viedessä alan konkareiden huomion, ei tule kuitenkaan unohtaa sitä mistä koko toimiala sai alkunsa. Tässä postauksessa keskiöön nostetaankin se yksittäinen ihminen, tai joukko ihmisiä, joilla on polttava halu testata siipiään verkkokauppiaana. Tämä kirjoitus pureutuu kahden vuonna 2019 perustetun kaupan ja tuoreiden kauppiaiden aloitusvaiheessa kohtaamiin haasteisiin.
Teknisenä suorituksena itse verkkokaupan pystyttäminen on varsin suoraviivaista työtä. Prosessi etenee, hieman yksinkertaistettuna, seuraavasti: Valitse verkkokauppa-alusta, syötä tuotteet, avaa kauppa. Tämä onnistuu lähes jokaiselta, jopa ilman, että ohjelmistokoodia tarvitsee kirjoittaa riviäkään. Ei ohjelmoinnin osaamisesta mitään haittaa ole, mutta ei sitä tosiaan suoranaisesti vaadita.
Taival ajatuksen tasolta sinne avattuun kauppaan on kuitenkin pidempi. Matkalla pitää tehdä sellaisia yhteistyökumppaneihinkin liittyviä päätöksiä ja valintoja, joita ei toimintaa aloittaessa tullut mieleenkään. Mikä alusta valita, mitä tuotteita, mitä toimitustapoja, mitä maksutapoja, miten lähettää paketit, kuinka asiakaspalautukset on viisasta hoitaa. Näitä asioita yhdistää se, että osapuilleen jokainen alalle lähtenyt on niihin törmännyt. Kukin heistä ja meistä on ratkaissut ne parhaaksi näkemällään tavalla. Ilahduttavaa on, ettei vastauksia näihin ehkä enemmän teknisiin kysymyksiin tarvitse työstää yksinään, vaan vertaistukea löytyy mitä suurimmalla todennäköisyydellä. Jos ei aivan lähipiiristä, niin esimerkiksi Facebookissa toimiva verkkokauppiaiden ryhmä on hyvä paikka lähteä kasvattamaan omaa online-liiketoimintaan liittyvää viisauttaan. Ryhmässä on reilut 10000 jäsentä ja tohdin väittää, ettei aloittavalla kauppiaalla sellaista ongelmaa ole, johon ei ryhmästä löydy vastausta. Kuten usein tällaisissa ryhmissä, moni asia on jo käsitelty perusteellisesti ja kannattaa käyttää hakua. Facebookissa toimii myös lukuisia muita verkkokauppiaille hyvin soveltuvia ryhmiä, joissa osassa pärjää jopa silkalla suomenkielellä. Linkit merkittäviin ryhmiin löytyy tämän postauksen lopusta.
Johdannossa viittasin kahteen tuoreeseen verkkokauppiaaseen ja heidän matkalla kokemiin haasteisiin. Haastattelin molempia alkaneen vuoden aikana. Seuraavassa muistiinpanojen pohjalta tehty katsaus. Kauppiaan kommentin tai kysymyksen jälkeen oma subjektiivinen näkemykseni asiaan.
Mistä löytää myytävää?
Tämä on varsin oleellinen kysymys. Myytävää on maailma täynnä, mutta oma suhde tuotteisiin takaa yleensä paremmin lopputuloksen. Mikäli verkkokaupan tuoteidea lähtee esimerkiksi omasta harrastuksesta, yhteydenotot tuttuihin välinevalmistajiin tai -maahantuojiin saattavat tuottaa tulosta. Sinnikkyys palkitaan, koska useimmiten vaaditaan aika monta yhteydenottoa, että vastausta kuuluu. Puhelin, sähköposti, erilaiset messut ja tapahtumat kannattaa käyttää hyödyksi kontaktihenkilöitä tavoitellessa. Varsin monet isotkin yritykset ovat myös aktiivisesti läsnä erilaisissa sosiaalisen median kanavissa. Hyödynnä tätä.
Mistä löytää asiakkaat ja tunteeko heidät riittävän hyvin?
Bingo! Tämä on kyllä se kaikkein tärkein kysymys. Menestyksen kannalta on olennaista ymmärtää mitä, miten ja miksi asiakas haluaa ostaa. Ole siis läsnä niissä kanavissa, joissa potentiaaliset asiakkaasi ovat.
Ja ovatko tulevat asiakkaasi valmiita maksamaan tuotteistasi? Määrittele asiakassegmentti tarkkaan, äläkä laiminlyö kotiläksyjä. Jalkaudu tapahtumiin ja haastattele ihmisiä. Kysy suoraan mitä he ajattelevat edustamasi tuotteesta ja hintatasosta. Koeponnista yrityksesi arvolupaus suoraan potentiaalisilla asiakkailla. Pohdi etukäteen miksi asiakkaat ostaisivat juuri sinulta, eikä kilpailijalta.
Verkossa tapahtuvan kaupankäynnin luonteen vuoksi tulee myös kyetä ymmärtämään ero kaupassa vierailevan ja ostavan asiakkaan välillä. Konversio on kuningas.
Mistä löytää pakkausmateriaalit?
Ensimmäiset tilaukset saapuvat ja lähetysten pakkaamiseen sinulla on vain kolmen edellisen viikon Turun Sanomat eikä yhtään pahvilaatikkoa. Asiakastyytyväisyyden varmistamiseksi tilaus pitäisi tietysti saada lähtemään heti. Asiakkaan saaman mielikuvan kannalta olisi hyvä käyttää ehjää ja puhdasta laatikkoa, mutta silti tänä päivänä kierrätysmateriaalien käyttö on enemmän kuin suotavaa.
Pakkausalan asiantuntijat myyvät mielellään erikokoisia ja -näköisiä materiaaleja verkkokaupallesi. Kokosimme artikkelin loppuun muutamia tunnettuja alan yrityksiä. Mikäli mietit pakkaamista ja tuotteiden lähettämistä kokonaisuudessaan hyvissä ajoin ennen tilausten saapumista, myös jo aiemmin mainittu Verkkokauppiaat-ryhmä on hyvä paikka vaihtaa kokemuksia siihen miten muut asian hoitavat esimerkiksi tiettyjen tuotteiden osalta. Jos pakkaamisen sijaan haluat käyttää aikaasi asiakkaisiin, pohdi logistiikkarutiinien ulkoistamista jo heti kauppaa perustettaessa.
Miten ja minkä kautta näitä tuotteita oikein kannattaa lähettää?
Tilaukset on nyt pakattu ja ahdettuna autossasi. Ajat lähipostiin todetaksesi että se on lopetettu kolme vuotta sitten. Saavuttuasi 15 kilometrin ajon jälkeen avoinna olevaan postiin, kuulet että fiksut hinnat saadakseksi kannatta olla kuljetusyhtiöiden kanssa sopimus. Päätät kuitenkin lähettää tuotteet kuluttaja-asiakkaan hinnoilla ja tämä syö myynnistä saamasi katteen. Tässä vaiheessa katseesi harhautuu jo edellisen kappaleen viimeiseen lauseeseen. Jos sinulla on kuitenkin riittävästi tilaa tuotevarastolle ja aikaa sekä halua hoitaa tilaukset itse, kannattaa tutustua myös Shipitin ja Pakettikaupan tyyppisiin palveluihin.
Palveluntarjoajien vertailu ja kumppaneiden valinta vaikeaa.
Yrittäjät ovat luovia, joskus jopa niin luovia, että asiakkaiden on vaikea ymmärtää millaista palvelua tarjotaan. Puhumattakaan siitä, että aloittavalla verkkokauppiaalla olisi aikaa perehtyä aiheeseen syvällisesti tai edes selkeää kuvaa omasta tarpeesta. Älä osta jos et ymmärrä minkä ongelman palvelu ratkaisee. Älä myöskään sitoudu pitkäaikaisiin sopimuksiin tai minimikuukausilaskutukseen. Ostettavan palvelun tulee olla aikansa näköinen: Ostaminen ja tarvittaessa irtisanominen tulee onnistua kivuttomasti.
Muista, että yritykset keskittyvät useimmiten tiettyyn segmenttiin. Jos olet esimerkiksi pienehkö verkkokauppias, digitoimistoa kartoittaessa kannattaa valita sellainen yritys joka on todistanut osaamisensa juuri sinun yrityksesi näköisessä ja kokoisessa liiketoiminnassa. Käytä valintakriteereinä esimerkiksi potentiaalisen kumppanin www-sivuillaan julkaisemia referenssejä. Ota puhelin käteen, soita näihin referenssiyrityksiin ja kysy heidän kokemuksistaan. Varsin usein se toinen yrittäjä on valmis auttamaan. Jos ei ilmaiseksi, niin ainakin tarjotulla lounaalla voi olla ihmeitä tekevä vaikutus.
Aktiivisuus sosiaalisen median kanavissa auttanut luomaan positiivista pöhinää ja yhteydenottoja tavarantoimittajilta.
Verkkokauppa on ahkeruuslaji. Mitä enemmän yrität ja kokeilet erilaisia asioita, sitä todennäköisemmin onnistut strategiassasi. Sen sijaan, että lähtisit pelkästään itse kartoittamaan ja kontaktoimaan tavarantoimittajia, ole aktiivinen ja tuota kiinnostavaa sisältöä asiakkaita kiinnostaviin sosiaalisen median kanaviin. On huomattavasti palkitsevampaa keskustella vaikkapa tuotteen sisäänostohinnasta, kun kiinnostus tulee valmistajan suunnalta.
Dropshipping - uhka vai mahdollisuus
Helppo tapa käynnistää kauppa ilman pääoman sitomista myytäviin tuotteisiin, fyysiseen varastoon tai omaan logistiikkaosastoon. Tämä toimintatapa on oivallinen vaikkapa oman verkkokaupan tuoteportfolion täydentämiseksi. Pelkän dropshippauksen varassa pyörivän kaupan tulee todennäköisesti löytää kilpailuetunsa jostain muusta kuin tuotteen hinnasta. Muuten ura kauppiaana ei ole taloudellisesti kovin kestävällä pohjalla.
Dropshippingissä on muitakin huomioitavia asioita, mutta palataan niihin vielä myöhemmin ihan omassa postauksessa.
Liian paljon tekemistä ja oman brändin rakentaminen tyhjästä vaikeaa.
Ole realistinen kun arvioit omia kykyjäsi ja käytettävissä olevaa aikaa. Jos vaikuttaa siltä että vuorokaudesta loppuu tunnit, tai yrittäjältä osaaminen, ei ole häpeä pyytää apua. On nimittäin todennäköistä, että juuri tällä hetkellä samojen ongelmien kanssa painii useampikin alkava yrittäjä.
Muista myös, että verkkokauppa ei ole koskaan valmis. Älä viilaa liikaa, vaan julkaise ensin "minimum lovable shop" ja lähde sen jälkeen kehittämään sitä sopivin askelin.
Keskity siihen että teet asettamiesi tavoitteiden kannalta oikeita asioita. Älä jää jumiin ajatukseen, ettet välttämättä tiedä mitä ne oikeat asiat ovat. Pidä kuitenkin mielessä - Doing things right vs. doing right things. Lopputuloksen kannalta iso ero.
Ja sama pätee tietysti rahan käyttöön ja panoksiin ylipäätään. Aivan täysillä ei kannata panostaa mainontaan jos tuotteita on saatavilla vasta muutama kappale. Toisaalta, ihan kamalasti ei kannata ostaa tuotteita varastoon jos ei ole vielä maksavia asiakkaita.
Summa summarum verkkokaupan perustaminen ei vaadi tohtorin tutkintoa, mutta pitkäjänteisyyttä, motivaatiota ja paloa tekemiseen. Helpolla menestys ei varmasti tule. Focus on progress not perfection. Keskity siihen, että oikeat asiat etenevät.
Loppuun vielä klassinen, usein start-upeille esitetty neuvo, päivitetyllä viisaudella höystettynä: Fail fast. Yritä erilaisia asioita. Ja jos ei toimi, niin yritä jotain muuta. Älä rakastu alkuperäiseen ideaan. Hyvä uutinen on, että kaupan saa helposti auki. Kun tuotteet on saatu hankittua, kuvattua, hinnoiteltua, tuotekuvaukset kirjoitettua ja kokonaisuus on kääritty kauniiseen pakettiin esille ja kauppa liveksi, on ansaitun juhlan aika. Huono uutinen on se, että työ ei ole vielä alkuunkaan valmis. Tästä lisää tulevissa postauksissa. Jos haluat ottaa varaslähdön aiheeseen, voit lukea Paytrailin blogista jutun 9 vinkkiä menestykseen.
Lataa verkkokaupan perustamisen opas tästä