Yrittäjästä, liikeideasta tai toimialasta huolimatta jokaisella yrityksellä on eräs fundamentaalinen tavoite: Tehdä kauppaa. On hyödytöntä ja varsin turhauttavaa rakentaa vaikkapa verkkokauppaa, jos asiakkaat eivät löydä tietään perille. Vain harva tuote on niin haluttu, että pelkkä sivuille uploadattu tuotekuva, esittelyteksti ja hintalappu riittävät kaupan syntymiseen. Tarvitaan oikeanlaisia keinoja tavoittaa asiakas, tarvitaan markkinointia. Tässä blogitekstissä avataan niitä keinoja, joiden avulla yritys voi - erilaisin markkinoinnin keinoin - parantaa mahdollisuuksiaan saada aina haasteellinen ensimmäinen kauppa aikaiseksi. Tekstin inspiraationa on käytetty verkkokauppa-alusta Shopifyn viime vuonna julkaistua How to Get Your First Sale in 30 Days: A Marketing Checklist for New Entrepreneurs.
“Harva tuote on niin haluttu, että pelkkä tuotekuva, esittelyteksti ja hintalappu riittävät kaupan syntymiseen”.
Vielä tässä vaiheessa on mahdotonta sanoa, millaisen pysyvän jäljen uuden vuosikymmenen alkua leimannut epidemia jättää maailmantalouteen. Varmaa on kuitenkin se, että myös tulevaisuudessa tavaroita tuotetaan siellä missä se on järkevää - oli kriteereinä sitten vastuullisuus tai kustannustehokkuus. Valmistetut fyysiset tuotteet pitää myös kuljettaa maksaville asiakkaille. Jossain vaiheessa ketjua hyödykkeet pitää myös myydä, eikä se taas onnistu ilman markkinointia - asiakkaiden pitää löytää tiensä kauppaan. Pureudumme asiaan uuden verkkokauppiaan näkökulmasta. Oletuksena on, että tämän tekstin lukijalla liiketoiminta on jo käynnissä, oli myyntikanavana sitten verkkokauppa, kivijalka, tai molemmat yhdistävä hybridi. Mikäli olet vielä rakennusvaiheessa, tai oman kaupan avaaminen on utuinen haave, voi olla hyödyllistä aloittaa lukemalla Logitrailin aiempi postaus siitä millaisia asioita kauppaa perustettaessa tulee vastaan.
Liiketoiminnan käynnistäminen tyhjästä on vaativaa. Komponentteja on paljon ja kaiken tekemisen keskeltä voi olla vaikea erottaa kriittiset asiat vähemmän tärkeistä. Moni alkava yrittäjä altistaa itsensä epäonnistumiselle keskittymällä rakentamaan kauppaan tuotteita, joita haluaa myydä. Menestyksen avain on päinvastainen, tulee tarjota tuotteita joita asiakas haluaa ostaa. Aiemmin mainittu Shopifyn postaus suosittaa panostamaan markkinointiin: Kaupan avaamisen jälkeen, käytä ensimmäiset 30 päivää markkinointitoimenpiteisiin, jotka tähtäävät kävijämäärän kasvattamiseen. Seuraavassa osiossa paneudutaan keinoihin, joilla kävijämäärää pyritään kasvattamaan. Nämä keinot on jaettu kahteen osioon: Maksuttomiin ja maksullisiin.
Liiketoiminnan aloitusvaiheessa kassavirta on usein negatiivinen. Kulut juoksevat, tililtä häviää rahaa, mutta tuloja ei ole. Tästä syystä ensimmäiseksi -kuvitteellisen- markkinointiosaston työlistalle kannattaa nostaa liikenteen lähteet, josta kauppiaalle ei koidu kustannuksia. Tällaisia kohteita ovat henkilökohtaiset verkostosi ja sosiaalisen median kanavat. Nämä kanavat ovat jokaisen verkkokauppiaan saatavilla ja maksuttomia, joten ne ovat erinomainen paikka aloittaa. Pidä seuraavat vinkit mielessä käsitellessäsi ilmaisen liikenteen lähteitä.
Vinkki 1 - Vaikka ihmiset usein auttavat toisiaan aivan pyyteettömästi, harkitse alennuskoodien tarjoamista. Ensimmäiset kaupassa vierailijat ovat erinomainen palautteen lähde. Alennuskoodia, tai jopa lahjakorttia tarjoamalla lisäät heidän motivaatiotaan kaupan toiminnallisuuden lähempään tarkasteluun.
Vinkki 2 - Toimiessasi sosiaalisessa mediassa, kerro mitä olet tekemässä, anna puskaradion tasoittaa polkuasi eteenpäin. Lisää myös kauppasi osoite näkyville soveltuviin sosiaalisen median profiileihin. Esimerkiksi Twitterin tai Instagramin profiilissa näkyvä kaupan osoite toimii ilmaisena mainoksena seuraajalle.
Vinkki 3 - Älä spämmää, äläkä tyrkytä pelkkää mainossisältöä. Liity liiketoimintasi kannalta relevantteihin online yhteisöihin. Auta ihmisiä, luo lisäarvoa muille ja kasvata näin mainetta luotettavana toimijana. Asiakas ei välttämättä tunne sinua ja joutuu arvioimaan kauppasi luotettavuutta lukemansa perusteella, ansaitse asiakkaan luottamus.
Ensimmäiset kaupat tulevat yleensä lähipiiristä. Kasvata myynnin todennäköisyyttä promoamalla uutta kauppaa omissa sosiaalisen median kanavissa. Pyydä heiltä myös palautetta kaupan valikoimasta ja toimivuudesta.
Merkittävän orgaanisen liikenteen saavuttaminen vaatii pitkäjänteistä työtä. Yhtäläisesti väitän, että verrattain harvoin elinvoimaisen kaupan asiakassegmentit muodostuvat ainoastaan kauppiaan omasta verkostosta, tarvitaan siis tehokas keino ohjata potentiaalisia asiakkaita kauppaan. Apu tähän löytyy maksetusta mainonnasta, jonka avulla pyritään saavuttamaan kohdistettua liikennettä nopeasti. Hyvä uutinen on, että alkuun pääsee jo pienelläkin investoinnilla. Tunnetuimpia maksetun mainonnan alustoja ovat Facebook, Instagram, Pinterest ja Google Ads.
Jokaisella alustalla on ominaispiirteensä, joiden perusteella yrittäjän pitää valita omaan tarpeeseensa sopivin. Sopivin taas määritellään tavoitellun asiakasryhmän ja kohdemarkkinan perusteella. Pidä myös mielessä: Länsimaissa toimivaksi todetut sovellukset ja lainalaisuudet eivät välttämättä toimi, jos pyritään vaikkapa tietyille Aasian markkinoille. Ei välttämättä yksinkertaisin kokonaisuus, mutta onneksi tähän kaikkeen löytyy osaavaa apua. Ennen maksetun markkinoinnin aloittamista, kuratoi kauppaasi relevanttia sisältöä asiakasta kiinnostavaksi kokonaisuudeksi
Sosiaalisen median markkinoilla käydään jatkuvasti kovaa kilpailua kuluttajien sieluista. Vaikka Facebookin käyttö onkin viime aikoina vähentynyt, sitä ei millään muotoa kannata sivuuttaa maksetusta mainonnasta puhuttaessa. Valtaisa käyttäjämassa ja monipuoliset mainostus- ja analyysityökalut puhuvat Facebookin puolesta. Mainoskampanjan kohteen pystyy määrittelemään hyvinkin tarkasti esimerkiksi sellaisilla määreillä kuin ikä, sukupuoli, ammatti, sijainti ja mielenkiinnon kohteet. Alustan jatkuvasta kehitystyöstä johtuvat käyttöliittymämuutokset tosin saattavat tehdä satunnaisen mainostajan elämästä hankalaa. Kaikki toiminnot eivät ole järin suoraviivaisia.
Instagram soveltuu oivallisesti vaikuttajamarkkinointiin (influencer marketing). Smart Insightsin tekemän tutkimuksen mukaan Instagramin käyttäjät ovat vahvasti sitoutuneita palveluun. Tämä ja yli miljardin aktiivisen käyttäjän mahdollistama volyymi tekee alustasta houkuttelevan kauppa- ja markkinapaikan. Instagramissa kauppias voi mainostaa tuotteitaan suoraan feedissä, jolloin asiakkaan klikatessa tuotetta palvelu ohjaa hänet kauppaasi linkittämään tuotteeseen. Alusta tukee sekä kuvia, että videoita. Muista relevantit hashtagit!
Pinterest on markkinointikanava joka usein jää aliarvostetuksi. Tämän kirjoituksen alussa mainittu Shopifyn artikkeli lainaa Pinterestin itsensä ja some-työkalu HootSuiten tekemiä tutkimuksia. Sen mukaan palvelun käyttäjät ovat suurelta osin naispuolisia. Käyttäjät ovat tyypillisesti hyvätuloisia, joilla on varaa tehdä ostoksia. Myös Pinterest mahdollistaa orgaanisen (ilmaisen), että maksullisen mainonnan.
Käyttö lyhyesti: Luo erilaisia leikekirjoja ja “Pinnaa” niihin relevantteja kuvia. Asiakkaat voivat seurata tiliäsi ja tallettaa luomaasi sisältöä omiin leikekirjoihinsa. Käytetään monasti uusien ja tuoreiden ideoiden etsimiseen. Hyödynnä sitä markkinoinnissa.
Viimeisenä, muttei suinkaan vähäisimpänä Google Ads. Hakukoneen standardiksi muodostunut Google on useimmille ensimmäinen paikka etsiä tietoa. Tämä tekeekin aiemmin Google AdWordsina tunnetun palvelun erityisen merkitykselliseksi: Maksetun palvelun avulla voit parantaa tuotteidesi näkyvyvyyttä asiakkaan tekemissä hauissa. Google tarjoaa sekä tekstinä näytettäviä mainoksia (text ads), että suorina ostolinkkeinä käytettäviä tuotekuvia (Shopping Ads) hintoineen.
Ennen mainonnan aloittamista kannattaa tutustua - myös hakukoneoptimoinnin kannalta tärkeisiin avainsanoihin. Keyword researchiin on tarjolla useita oppaita ja työkaluja. Jälleen yksi asia, johon kannattaa paneutua ennen oman kampanjan käynnistämistä.
Pelkkä kauppiaan luoma brändiviestintä ei välttämättä ole se tehokkain keino rakentaa luottamusta uusiin asiakkaisiin. Onneksi internet tarjoaa kenelle tahansa mahdollisuuden rakentaa yhteisön. Bloggaajat, tubettajat ja influencerit metsästävät jatkuvasti uusia kiinnostavia tuotteita, hyödynnä tätä. Tutki, mikä tai mitkä seuraavista voisivat tarjota kaupallesi lisää näkyvyyttä. Ennen yhteydenottoa, mieti miksi kumppani olisi kiinnostunut juuri sinun tuotteesta. Yhteistyö on kaksisuuntainen tie: Sinä saat tuotteillesi näkyvyyttä, valitsemasi yhteistyökumppani kiinnostavaa sisältöä ja katsojia. Molemmat osapuolet hyötyvät, yhteistyötä kauneimmillaan.
Kovan kilpailun vuoksi bloggaajat tarvitsevat jatkuvasti tuoretta ja kiinnostavaa sisältöä kanavaansa. Tutustu toimialasi kannalta oleellisiin blogeihin, lue ja katsele bloggaajien luomaa aiempaa sisältöä ja valitse yksi tai useampi kiinnostava kohde. Käytä valintakriteerinä bloggaajan sopivuutta sinun tuotteesi markkinointiin. Pidä mielessä se, että suosituimmat blogit ovat myös varsin kilpailtuja. Kustannukset saattavat olla kovat alkavalle yrittäjälle.
Suositellaan: Mikäli yrittäjä tai tuote omaa kiinnostavan tarinan. Tai jos tuote on täysin uudenlainen.
Potentiaalinen keino saada äkkilähtö myynnin aloittamiseen. Etsi yrityksiä jotka eivät ole kilpailijoitasi, mutta jonka kanssa yhteistyössä voitte molemmat saavuttaa kilpailuedun. Sopivan kumppanin löytäminen vaatii työtä ja onnea, mutta vastaavasti voitte molemmat hyötyä luovasta symbioosista.
Suositellaan: Vahvan verkoston omaaville yrittäjille, tai yrittäjille joiden verkostossa toisiaan tukevia toimialoja.
Vaikuttajamarkkinointi on läsnä jokaisessa kanavassa Instagramista Youtubeen. Voit olla yhteydessä suoraan kiinnostavaan tahoon, tai perehtyä erityisiin markkinapaikkoihin joissa incluencerit ovat läsnä. Muista jälleen kohdemarkkinakohtaiset erot.
Suositellaan: Muoti- ja teknologiatuotteille. Lifestyletuotteille erityisesti Instagramin kautta.
Sissimarkkinointi on luovaa markkinointia. Vaikka valitsemasi myyntikanava olisi puhtaasti verkossa, jalkaudu ulos. Tämä on hyvä tapa varsinkin jos pyrit tekemään myyntiä kaupan varhaisessa vaiheessa. Löydä ja kontaktoi kohderyhmä: Jos myyt pyöräilytarvikkeita, mene pyöräilytapahtumaan. Jos koiranpantoja, mene koirapuistoon. Jos tuotteista on saatavilla edullisia mallikappaleita, jaa niitä. Vaikka elämme sähköisessä maailmassa, reaalimaailma muodostaa hyvän ympäristön myyntityöhön.
Suositellaan: Rohkeille ja sosiaalisesti aktiivisille ihmisille jotka pitävät tapahtumista. Ei välttämättä oikea tapa toimia alkuvuodesta 2020.
Toivottavasti tässä kirjoituksessa esitetyt tavat ovat auttaneet sinua tekemään ensimmäisen kauppasi. Yksikään keinoista ei ole kertaluontoinen projekti. Kyseessä on enemmänkin muutos toimintatapoihin, jossa iteratiivisesti testataan erilaisia menetelmiä ensimmäisen kaupan tekemiseksi ja myöhemmin myyntivolyymien kasvattamiseksi. Seuraa analytiikkaa tunnistaaksesi potentiaaliset ongelmat, poista myynnin esteet parhaasi mukaan. Testaa sivuston latautumisajat, mobiilikäyttö ja checkout prosessi.
Asiakkaiden tavoittaminen ei milloinkaan ole ollut niin helppoa kuin 2000-luvulla. Jokaisella on pääsy internetiin ja jokaisella kauppiaalla olisi hyvä olla budjettia myös markkinointiin. Onneksi alkuun pääsee vaikka 10 eurolla. Toisaalta, osittain samasta syystä, myöskään kilpailu ei koskaan ole ollut yhtä tiukkaa. Osapuilleen kaikilla toimialoilla yrityksesi suorat kilpailijat käyttävät saman asiakassegmentin ongelmaan samaa ratkaisua. Näin ainoaksi kilpailueduksi jää hinta ja sitä kukaan ei halua. Pitää keksiä muuta. Vain fiksut pärjäävät. Business Finlandin Experience Commerce -ohjelman Leevi Parsama sanoi verkkokaupan olevan ahkeruuslaji. Väite on taivahan tosi myös markkinoinnin osalta. Työkaluja, osaamista, ohjeita ja toimintatapoja on olemassa suunnaton määrä. Aikaa ja euroja vain rajallisesti. Klassinen sanonta: “There is no silver bullet” on faktaa myös markkinoinnissa. Menestyksen saavuttaakseen on vain pakko puskea eteenpäin. Tutki, yritä, epäonnistu, paranna ja lopulta onnistu. Se on ainoa tapa kasvaa.
Linkkejä